Компьютер в компании :: «360 ° анализ воронки продаж»

1. Можно ли это исправить?
2. Мы осуществляем торговую воронку 360 ° в три этапа:
3. Kерны из «Анализ воронки продаж 360 °»

Хотя они заняты, они не всегда эффективны - они тратят слишком много времени на потенциальных клиентов, которые ничего не будут покупать у них - «вампиры», высасывающие из них энергию, а у компании - деньги.

Можно ли это исправить?

Да, достаточно периодически (один раз в квартал) анализировать воронки продаж торговых представителей, в рамках которых будет проверяться (проверяться и не оцениваться) качество потенциальных покупателей, находящихся в воронке продавца, и их «склонность к покупке».

Практика показывает, что наилучшие результаты достигаются, когда периодический анализ содержимого воронки продаж проводится внешним и объективным экспертом и когда он дополняется семинарами по заполнению воронки ценными возможностями, а также по методам планирования и осуществления продаж.

Рис. 1 Комплексный подход к периодическому анализу воронки продаж

В рамках этого мы не только оцениваем качество потенциальных клиентов, находящихся в воронке продавца, но и дополнительно анализируем метод получения торговых возможностей (поиск) и способ их превращения в платящих клиентов. Время является наиболее важным ресурсом продавца, поэтому в рамках анализа 360 ° мы уделяем особое внимание тому, как трейдеры имеют дело с «вампирами», то есть с некачественными потенциальными клиентами, которые сидят в своей воронке продаж и высасывают из них время. Больше на эту тему в статье о Linkedin под названием " о ARROW пилы в продажах B2B "

Анализ воронок торговых продавцов следует дополнить семинарами, представляющими, как планировать свою деятельность по продажам и управлять воронкой продаж в соответствии с методологией CDE (C = цель, D = действия, E = эффекты) и подготовкой Индивидуальных планов действий, благодаря которым они знают, что и на следующий день после обучения как они должны сделать, чтобы эффективно реализовать свой план продаж.

Уникальность этого подхода к анализу воронок продаж заключается также в том, что в рамках «360-градусного анализа воронок продаж» оценивается не только торговая деятельность трейдеров и выявление пробелов в компетенциях, но и анализ того, как их деятельность поддерживается другими отделами компании.

Мы осуществляем торговую воронку 360 ° в три этапа:

I) На первом этапе мы оцениваем, как трейдеры выигрывают возможности продаж и как они квалифицируются. Кроме того, мы определяем характеристики потенциальных клиентов в последовательности каждого продавца и проверяем, насколько они отличаются от характеристик модели клиента, описанной в стратегии продаж компании.

II) На втором этапе мы анализируем, как трейдеры управляют своей воронкой продаж и с какими элементами процесса продаж у них возникают проблемы. Мы проверяем, среди прочего:

1. Количество открытых потенциальных клиентов за последний квартал,

2. Средняя продолжительность цикла продаж,

3. Коэффициент конверсии от одного этапа процесса продажи к следующему,

4. Средняя продолжительность отдельных этапов процесса продаж,

5. Средняя стоимость сделки,

6. Объем ап-продаж и объем кросс-продаж,

7. Эффективность использования ссылок.

III) На третьем этапе мы оцениваем , правильно ли трейдеры диагностируют мотивации потенциальных клиентов для внесения изменений и совершения покупки. Мы также проверяем, знают ли они и понимают ли процесс принятия решений в компании потенциального клиента, а также знают ли они распределение полномочий в группе людей, принимающих решение о покупке, и установили ли они надлежащие отношения с ключевыми членами этой группы.

Kерны из «Анализ воронки продаж 360 °»

В результате анализа вы можете создать прогноз продаж и объективную информацию о:

• Какова реальная ценность и потенциал воронок торговых представителей,

• Каковы шансы на реализацию плана продаж отдельными трейдерами и какие действия следует предпринять для их увеличения,

• Какова структура потенциальных клиентов в воронках трейдеров и соответствует ли она стратегии продаж компании,

• У кого у трейдеров самые большие проблемы с этапами поиска новых клиентов и процессом продаж.

Выводы из проведенного анализа могут быть использованы для определения объема семинаров, целью которых является дополнение знаний трейдеров, что позволяет:

• эффективно планировать и выполнять задачи с течением времени,

• эффективно искать новые возможности продаж,

• преобразовать план продаж в деятельность по продажам,

• эффективно квалифицировать возможности продаж,

• Устранить «вампиров» из воронки продаж,

• Повысить свою индивидуальную эффективность и производительность,

Похожие

Комментарии