Закрыть

Добро пожаловать!

Введите, пожалуйста, Ваши логин и пароль

Авторизация
Скачать .xls

Меню

Лента новостей

Сантехнические работы
Сантехнические работы Фотогалерея проекта Краткое описание проекта Сантехнические работы <h2>Сантехнические работы фото</h2>  Предлагаем Вашему вниманию услуги

Сантехнический инструмент
Очень хорошо иметь возможность самостоятельно общаться с сантехникой — привести ее в рабочее состояние после засорения слива, заменить ту или иную деталь, провести профилактические работы по очистке

Герметик для ванной: какой лучше, как выбрать, пользоваться
При проведении ремонта в ванной комнате возникает необходимость в использовании герметизирующих составов. Надо предотвратить попадание воды в зазор между ванной (душевой кабиной) и стеной, между раковиной

52 незаменимых инструмента сантехника
В нашей сантехнической среде ходит много слухов о том, какой должен быть инструмент у сантехника. В этой статье я постараюсь развеять слухи и поделиться именно своим опытом по приобретению и использованию

Виды водопроводных труб и фитингов
Медные водопроводные трубы и фитинги Организация любого водопровода, в том числе и в частном доме, начинается с выбора подходящих водопроводных труб. Затем осуществляются работы с фитингами, склеивание

Инструменты для сантехнических работ
Инструменты для сантехнических работ Для установки навесных элементов сантехники — раковин и моек, —- а также для многих других работ (крепление опор трубопроводов и т. п.) понадобится электродрель

Виды и свойства герметиков. Какой герметик лучше выбрать?
Силиконовый герметик Практически во всех видах строительных работ наступает такой этап, когда возникшие стыки между конструкциями необходимо герметизировать, придать им окончательный завершенный вид,

ИНСТРУМЕНТЫ И УПЛОТНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Инструменты и приспособления для мелкого текущего ремонта Инструменты для монтажа трубопроводной сети Уплотнительные материалы ИНСТРУМЕНТЫ И УПЛОТНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ Инструменты и приспособления

Арматура для старого унитаза
Механизм сливного бачка унитаза старого образца Чтобы устранить любую проблему, возникшую в работе унитаза старого образца, достаточно знать, как устроен сливной бачок и хитрости его починки. Особенности

Как спрятать трубы в туалете простыми способами?
Как спрятать трубы в туалете, которые смотрятся абсолютно не эстетично, портя весь облик туалетной комнаты? Как известно, в туалете проходит общий канализационный стояк , трубы горячего, холодного водоснабжения

Гранит

Откуда Вы узнали про нашу компанию?
 
Печать

Mobile-review.com Чому люди купують явний брак. Психологія вигоди

  1. Посилання по темі

Привіт.

Ідея цієї статті народилася з декількох розмов, які приводили до одного і того ж: покупці сильно відрізняються, але майже завжди хочуть отримати максимум за свої гроші. Це нормальне і похвальне бажання, яке часом натикається на небажання людей зрозуміти, що чудес на світі не буває і за свої гроші вони отримують рівно той товар, який коштує таку ціну. Вперше я зіткнувся з ірраціональним поведінкою покупців давним-давно, коли у Ericsson трапився масовий брак в радіомодулів моделі R520 і вона виходила з ладу, була потрібна повна заміна плати. Ціна в сто доларів за модель, яка повинна коштувати в 4-5 разів більше, виглядала низькою, але більшість покупців були інформовані про неприємності і теоретично повинні були уникати покупки бракованого товару. Але вони, навпаки, вишукували цей апарат, деякі купували два телефони - поки один буде в ремонті, буду користуватися другим! Невисока вартість бізнес-моделі перекривала всі недоліки.

Невисока вартість бізнес-моделі перекривала всі недоліки

Пройшли роки, але поведінка покупців змінилося не сильно. Хорошим прикладом може служити продукція Xiaomi, покупка якої є свого роду лотереєю. Але мало хто звертає на це увагу, так як вартість пристроїв найчастіше нижчі, ніж у конкурентів. Хорошим прикладом може служити розумний браслет Mi Band 2, в якому є вбудований вада, з часом екран "вмирає", він стає тьмяним, і користуватися браслетом поза приміщенням буває важко. Ціна Mi Band 2 в федеральної роздробі - близько 3 000 рублів, у сірих продавців рівно наполовину менше. При прямої купівлі в Китаї вартість ще нижче. І така низька ціна викупає для споживачів вбудований шлюб, недовговічність екрану, який живе 6-10 місяців, все залежить від інтенсивності експлуатації.

Це шлюб, що закладений виробником спочатку, це зовсім не випадковість. Причина полягає в тому, що зробити такий пристрій настільки дешевим можливо, тільки використовуючи такі компоненти, дива не може відбутися. Але все дослідження показують, що "вигода" переважує і споживачі не вважають, що Xiaomi бракороби або роблять щось не те. Навпаки, покупці вважають, що компанія - такий собі Робін Гуд, який карає великі А-бренди, що зажрались, і дає технології за реальною ціною. Зламані браслети, як правило, не змінюють (тут як кому пощастить), але головне, що через низьку ціну можна купити і другий, третій, а потім їх викинути. Це інший сценарій використання аксесуарів, коли низька ціна для споживача дозволяє закрити очі на якість.

В аксесуарах, а до таких і належить крокомір, це дуже поширене явище. Чим нижче ціна, тим простіше покупці ставляться до якості, закривають очі на огріхи. Наприклад, підроблені навушники Beats або будь-який інший марки користуються популярністю, і їх вибирають усвідомлено не тому, що немає грошей на оригінал, покупці часто оперують поняттям правильної, чесної ціни. І стверджують, що якість підробки нічим не відрізняється від оригіналу, вони не чують цієї різниці. Міфи про те, що підробки виробляються на тих же заводах, в додаткову зміну, дуже живучі. Причому ці міфи поширені для всіх товарів, які популярні і легко фальсифікуються.

Вартість - це одна з найважливіших характеристик товару, і для багатьох покупців вона є відправною точкою. Зрозуміло, що не всі досліджують той чи інший товар перед покупкою (хоча витратити п'ять хвилин на читання відгуків легко і просто, так само як на і пошук оглядів товару), але мене бентежить, що люди, зіткнувшись з огидним якістю, продовжують купувати такі товари і нахвалюють їх оточуючим. Наведу приклад з життя. Мій знайомий в компанії рекламував бездротові навушники від Elari, причому розповідав про них такими словами: "Це як AirPods, тільки стоять в рази менше, грають краще".

На моє запитання, а як можна користуватися навушниками, які постійно втрачають зв'язок, мають проблеми із зарядним кейсом і купу інших проблем, я отримав таку відповідь: "Зате вони найдешевші з таких, не кожен може купити собі дорогі навушники".

Моя бабуся любила говорити, що ми не настільки багаті, щоб купувати дешеві речі. Ця приказка має свої межі, але тут вона цілком застосовна. Люди хвалять навушники, які працюють не дуже добре. Не вірите? Давайте звернемося до відгуків на Яндекс.Маркеті і подивимося на оцінки, а також опису цих оцінок.

Загальна канва така, що вартість спокутує всі недоліки, що є в навушниках. Більш того, сприйняття марки таке, що від неї нічого не чекають. Допусти в Apple або Samsung в навушниках за таку вартість щось подібне, і крики були б чутні на Місяці, для А-бренда щось подібне неймовірно в очах споживачів.

Повернемося до смартфонів Xiaomi, в них якість скаче не тільки від моделі до моделі, але і від партії до партії, так як єдиного стандарту немає, виробляють їх з різних комплектуючих (за якістю), на різних заводах. Буває так, що в одній партії екрани мають явно виражені дефекти, в інший цього немає, свого роду лотерея. Покупців це не зупиняє, вони пишуть інструкції про те, як відрізнити "поганий" апарат від хорошого. Їх вабить ціна. Це свого роду життєвий сценарій, коли людина намагається вигадати і купити за невеликі гроші щось якісне, тобто отримати вигоду. Психологічний трюк полягає в тому, що це пошуки задоволення, коли ви обманюєте "систему" і отримуєте щось хороше за смішні гроші. І так як це усвідомлений вибір, то з'являється навіть система мотивації і пояснення, чому ви купили такий продукт. І ця система виходить далеко за свідомість конкретної людини, люди пропагують свій вибір, вважають його вірним і переносять свій досвід на інших.

Ось вам ще один приклад такого роду, робота акумуляторів в бюджетних моделях Xiaomi. У компанії для моделей вартістю до 150 доларів, як правило, використовуються батареї з мінімальною вартістю, часто це відбраковування інших компаній з тими чи іншими дефектами або частково відновлені батареї. Економія на вартості такого компонента становить до 50%, що виправдовує підхід. Мінус приблизно той же, що і у Mi Band 2, протягом року батарея починає втрачати ємність і робить це швидше, ніж у інших компаній. Але користувачі пояснюють це "поганим" Android, починають чистити додатки, застосовувати агресивні схеми економії енергії. І навіть домагаються в цьому певних успіхів. Приклад Xiaomi показує, що правильне управління негативом може привести до того, що люди будуть думати, що проблеми пов'язані не з пристроєм, ні з його компонентами, а з системою, за яку виробник безпосередньо не відповідає. Це зручний маневр ухилення від критики, який знімає частину претензій і робить відповідальність виробника нижче, дає йому цілком конкретні переваги.

Хоча можна сказати, що протилежності сходяться, і якщо подивитися на іншу частину спектру, то ми побачимо, що користувачі готові прощати огріхи, і причому серйозні, не тільки недорогим, але і дуже дорогих товарів, де їх не повинно бути за визначенням. Наприклад, в деяких моделях годин Cartier з металевими браслетами широко поширена проблема - це викручування болтів, вони поступово слабшають і випадають. В Cartier не самотні з цією проблемою, у мене щось подібне спостерігалося з Corum Admiral Cup, рядом інших моделей годинників в тій же або більш високої цінової групи. Вартість такого годинника настільки висока, що споживач просто не чекає каверзи, а коли стикається з неправильним "поведінкою" речі, то не поспішає повідомляти про це всьому світу. Тут працює зворотна ситуація, мало хто готовий зізнатися, що попався в пастку компанії, купивши дуже дорогу річ, яка на перевірку не надто якісна. Це, до речі кажучи, пояснює, чому на той же iPhone з ростом ціни скаржаться менше і менше, зростання ціни позначає, що покупка усвідомлена і це вибір людини. А люди не люблять здійснювати неправильний вибір, вони хочуть виглядати розумними і розбираються. Визнавати свої промахи, тим більше публічно, можуть одиниці. Звідси неймовірний для інших марок рівень підтримки, який безпосередньо випливає з вартості товару. Стандартна фраза може звучати так: "Ну ви ж не думаєте, що я купив за сто тисяч цю річ, так як вона погана". Так, купив. Так, за великі гроші. Так, річ може бути поганий в якихось аспектах. Але визнати це людина не може, він проігнорує проблеми, якщо вони не є критичними для його сценаріїв використання.

Тема вигоди дуже різноманітна і лежить в області психології споживача, а покупка тієї ж електроніки - це один з окремих випадків. Наведу як приклад одного знайомого, що якийсь час назад був губернатором великого і багатого російського регіону. Рівень цього чиновника дозволяв йому жити в розкішному особняку з усіма атрибутами красивого життя, включаючи прислугу і охорону. Заночував в цьому розкішному місці, а вранці в холодильнику виявив енну кількість йогуртів в звичайних пластикових стаканчиках. Половина з них були прострочені. Не особливо розмірковуючи, відправив їх у смітник, ввечері виявив їх знову в холодильнику. Але шоком для мене стало те, що господар будинку прискіпливо подивився дату і з'їв прострочений йогурт. А на моє здивування пояснив, що вигідніше в такому-то магазині купувати їх оптом, виходить економія. Причому ситуація була настільки сюрреалістичною, що мене вона поставила в тупик. Пунктик у людини такого рівня, коли він "економить", виглядає щонайменше дивно. При цьому рівень його витрат передбачає, що замислюватися про такий економії немає ніякого сенсу. Це чистої води психологія, коли людина підгодовує себе позитивними емоціями, адже він купує щось вигідно.

З іншого боку, подивіться, з яким азартом часто люди беруть участь у збиранні марок в тих чи інших акціях, накопиченні їх, щоб потім придбати зі знижкою або безкоштовно якісь товари. Більшість таких акцій не дуже цікаві, але сам факт збирання привертає і залучає.

Рівно так само люди намагаються уникати негативних емоцій. Наприклад, ми не любимо отримувати штрафи за перевищення швидкості, використання виділеної смуги або паркування в місцях, де вона заборонена. Люди заклеюють номера картонкою в машинах, які коштують більше 10 мільйонів рублів, при розмірі штрафу в 1.5-3 тисячі рублів. Вони можуть заплатити ці гроші, але їм просто неприємно це робити, і вони уникають цієї емоції.

Багато багаті люди використовують такий трюк, вони просять помічників не повідомляти про тих же штрафи та інших неприємних інцидентів. Штрафи оплачуються, вони про це не знають і прекрасно живуть.

Психологія є основною причиною, чому люди готові купувати товари з вадами і прощають ці недоліки, часто роблять покупку усвідомлено. Люди балують свою свідомість емоцією того, що вони знайшли щось вигідне. І багато компаній йдуть їм у цьому назустріч, вибудовуючи весь маркетинг на досягненні цієї мети. Як вже говорилося вище, це необов'язково повинен бути найдешевший товар, він може бути і в категорії люкс, все в цьому світі відносно, і треба дивитися на стан товару серед інших. Але в більшості ситуацій вигідність все-таки властива товарам з низькою вартістю.

Мій досвід в електроніці такий, що продати за невеликі гроші то, що позиціонується як товар першої ціни, можна, але зібрати позитивні відгуки неможливо. Люди не сприймають товар першої ціни як щось, що заслуговує на увагу, їм ця ціна здається справедливої ​​і розумної спочатку. Зовсім інша справа, коли їм пропонується флагман за ціною бюджетної моделі, таке позиціонування вже будить ту саму, потрібну виробнику емоцію. І людина здатна закрити очі, що камера в такому смартфоні досить убога, знімає помітно гірше, ніж в моделях того ж класу, і є безліч інших вад. Головне, що ти купуєш бізнес-клас за вартістю економа, це вигідно, і це дає емоцію, що людина вигадав щось. Особливий працю, коли ви придумуєте маркетингові акції, в яких пропонуєте щось "дороге" за невеликі гроші. Вам в цьому випадку пробачать багато недоліків і будуть вас хвалити, я називаю це комплексом Робін Гуда, покупцям здається, що хтось виступає на їхньому боці проти рвачів з транснаціональних компаній, що ломлять за свої товари максимум можливого. Але чудес, як я і говорив, не буває, кожен товар коштує своїх грошей. А коли товар маскують як вигідний, будьте впевнені, що компанія на ньому заробляє набагато більше, ніж в інших випадках. Вигода - це не тільки емоція з психології споживача, це цілком вимірювана величина, що виражається десятками відсотків націнки. Головне - створити таке уявлення у покупця, і він ваш.

Для мене залишається таємницею, як можна купувати речі, які свідомо мають ваду. Наприклад, моя знайома, що займається одягом, розповідає, що вони часто влаштовують розпродажі для речей, які мають незначні дефекти - подряпина на шкірі, відірваний хлястик, що пришили назад, непомітна дірка на светрі і так далі. Некондиційний товар зі знижкою в 30-40% відлітає на ура, так як він "вигідний" і при цьому покупці не мають ніяких претензій, вони купують марку і розуміють, що без таких вад придбати аналогічну річ не змогли б. Це не питання бідності, часто так "економлять" цілком забезпечені люди, вони не бачать сенсу платити сповна, для них розумна ціна - це вартість з вагомою знижкою. Це емоція, яку люди хочуть отримати. І якщо подивитися онлайн-майданчики, то вони усвідомили цю ідею в повній мірі - нескінченна низка знижок, "вигідні" пропозиції, візуальний ряд, який показує, що ви економите. Навіть з'явилася велика категорія людей, що не користуються порівнянням вартості товарів, вибирають якусь площадку, одного разу переконавшись, що вона вигідна. На цьому майданчику і грають, залучаючи людей і потім непомітно піднімаючи ціни. Люди, зробивши вибір, залишаються з ним надовго, вони починають його підтримувати і рекламувати оточуючим, це їх вибір, і він правильний.

Сучасний маркетинг багато в чому побудований на тому, щоб змусити людину зробити вибір, привчити його повторювати цей вибір з разу в раз. Наприклад, нас привчають до сервісної моделі, ти один раз вибираєш сервіс (не так важливо, що це, таксі або підписка на музику і серіали), а потім платиш за замовчуванням. У тебе прибирають опцію вибору, немає потреби кожного разу замислюватися про те, що вибрати. При покупці електроніки або інших товарів поки це не так, але це мрія для будь-якого виробника, і ми поступово йдемо до такої моделі. Та ж Apple найбільш близька до подібної моделі бізнесу, адже багато змінюють один iPhone на інший, не обтяжуючи себе порівнянням або оцінкою того, що нова модель пропонує і наскільки вона хороша. Цей підхід працює в разі, якщо немає якихось серйозних недоліків в нових продуктах. Наприклад, рівно так само було з MacBook Pro, люди були дуже задоволені своїми ноутбуками і навіть не дивилися в сторону інших виробників, через три, чотири, п'ять років вони йшли і платили за новий MacBook. І поки якість було на відмінному рівні, це працювало. Але як тільки виник вада з тієї ж клавіатурою, ця система впала. Виникла необхідність вибору, причому вона встала в першу чергу перед тими, хто зіткнувся з виходом клавіатури з ладу, вони переконалися на власній шкурі, що якість змінилася. І їх підштовхнули до того, щоб знову провести аналіз ринку і зробити свій вибір.

Сподіваюся, що цей матеріал розкриває те, чому люди вибирають свідомо прострочені продукти харчування, товари з дефектами і при цьому захищають свій вибір, пояснюють його іншим. Це виключно розуміння вигоди та пропаганда "правильності" власного вибору. Часом така поведінка виглядає з боку дивно, але якщо покопатися в пам'яті, то ви напевно згадайте і за собою щось подібне. Адже було, чи не так?

А якщо було, то розкажіть про свої історії в коментарях, що ви купували "вигідно" і чому це вас навчило. Або не купували?

Посилання по темі

Поділитися:

Ми в соціальних мережах:


Є, що додати ?! Пишіть ... [email protected]

Не вірите?
Адже було, чи не так?
Або не купували?